Quantas vezes você já viu possíveis clientes optarem por comprar em seus concorrentes, mesmo que você tivesse um produto mais bonito, bom e barato?
Isso acontece porque, mesmo que o seu produto seja o melhor, não significa que os seus clientes irão percebê-lo como melhor.
Eu sei que pode ser um pouco difícil de entender isso, mas presta atenção…
Quando o possível cliente toma uma decisão de compra, ele está optando pelo produto que tem o conjunto de benefícios que lhe parece mais vantajoso.
Isso é o que chamamos de PERCEPÇÃO DE VALOR.
O que acontece, na maioria das vezes, é que os donos de negócio acreditam que para tornar um produto atrativo basta ter bons produtos e colocar o preço mais baixo que conseguir. Sim, isso pode aumentar o seu número de vendas. Mas colocará o seu negócio em uma guerra de preços contra o seu concorrente, de modo que você perderá o cliente toda vez que não conseguir cobrir o preço mais baixo do mercado.
O grande segredo para não precisar ficar simplesmente cobrindo o preço que o seu concorrente faz é aumentar a percepção de valor do seu produto focando em aspectos que todo consumidor valoriza.
Assim, o consumidor não estará optando por comprar em você simplesmente pelo preço mais baixo, e sim por outros aspectos que fazem a experiência de compra se tornar mais vantajosa.
Os quatro aspectos que você conhecerá a seguir irá funcionar como um golpe certeiro para ganhar essa guerra de preços.
1- Atendimento impecável
No atendimento é a etapa onde a maioria dos seus clientes se vão.
É muito comum observarmos o grande esforço de empreendedores para atrair um cliente, e quando finalmente o conseguem, acabam perdendo por falta de um bom atendimento.
O foco deve estar em atender com agilidade, atenção ao cliente e gerenciar suas expectativas.
Ps: A agilidade não é finalizar o atendimento rápido e sim responder de maneira mais rápida possível o seu cliente, de modo que seja dada a devida atenção às perguntas e respostas dos mesmos, para que você consiga identificar as expectativas e atendê-las.
2- Resolvendo Problemas
Sempre que o seu possível cliente chega à sua empresa para realizar uma compra ele tem uma necessidade que ele acredita que pode ser resolvida com o seu produto.
Em alguns negócios isso é mais fácil de perceber.
No caso de uma clínica odontológica, o cliente possivelmente está com uma dor de dente ou deseja corrigir imperfeições.
Em um escritório de advocacia, talvez ele tenha sido multado e deseje recorrer pela aplicação injusta.
Quando falamos de produtos físicos que não são de primeira necessidade devemos perguntar “Para qual finalidade o cliente deseja este produto?” e assim conduzir ele à resolução daquela finalidade.
Imagine o seguinte: você tem uma loja de semijoias e uma possível cliente se interessa por uma determinada peça.
Se você descobrir em qual ocasião aquela pessoa deseja usar aquela semijoia, poderá recomendar diversas outras opções que possivelmente irão se adequar muito melhor.
Isso facilita a sua venda e fideliza o cliente.
3- Criando Relacionamentos
Se você conseguiu atender bem o seu cliente e está buscando resolver os “problemas” que ele busca sanar com os seus produtos, você está a um passo de conseguir criar relacionamento.
Experimente ter mais empatia, se colocando no lugar do cliente para ensinar coisas que ele não entendia do produto, superar burocracias desnecessárias e ter uma opinião humana sobre a sua decisão de compra.
Para melhorar isso, você ainda pode criar situações e para que a expectativa do cliente seja superada, tanto na decisão de compra como na desistência.
4 - Facilidade
Imagine que você esteja à procura de um novo tênis para fazer musculação. Você busca um tênis de boa qualidade, que tenha durabilidade e no preço de mercado. Você encontra o tênis da melhor marca que existe no mercado com 45% de desconto. Mas para adquirir essa oferta você precisa simplesmente ter o cartão de um banco americano (que demora 5 dias para a aprovação pós criação da conta), você paga o valor cheio com esse cartão e recebe o cashback na sua conta desse novo banco….detalhe, em dólar.
Pelo amor de Deus! Que saco!
Provavelmente você irá desistir da compra e procurar uma loja que, mesmo com o preço cheio do produto, seja mais fácil de realizar a compra.
Claro que esse é um exemplo bem exagerado para que você consiga entender o que é a facilidade.
E para desenvolver facilidade de compra na sua empresa você:
- Ter diversas opções de pagamento
- Diminuir as etapas entre a decisão de compra e o fechamento.
- Criar melhores condições de entrega (programas de frete)
- Criar uma maneira rápida de sanar todas as dúvidas e objeções frequentes dos seus possíveis compradores.
Assim como em qualquer luta, os golpes não têm efeito algum se não forem aplicados. A diferença entre a sua vitória ou derrota na guerra de preços será o quão bem você consegue aplicar cada um desses golpes.
